Ein Pitch ist immer eine überzeugende Rede: Der Redner will sich selbst, sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen.
 
Im Startup-Bereich wollen Gründer Investoren mit einem Pitch dazu bewegen, in ihr Unternehmen zu investieren. Agenturen bewerben sich mit Pitches um Projektvergaben.
 
Man unterscheidet zwischen einem Elevator Pitch, der auf Spontaneität beruht und höchstens zwei Minuten dauern darf, und einem vorbereiteten, längeren Pitch.
 
Ein Pitch gehört zu den Vorträgen, die man sehr sorgfältig vorbereiten sollte. Schließlich geht es um viel. Ein erfolgreicher Pitch kann einem Startup die notwendigen Gelder verschaffen, um zu wachsen und profitabel zu werden.
 
Doch wie gelingt ein Pitch? Die folgenden Tipps schaffen Klarheit.

1. Finde den perfekten Einstieg

Menschen entscheiden in der Regel innerhalb von 60 Sekunden, ob ihnen etwas gefällt oder nicht. Einen schwachen Start kannst du also kaum wieder ausbügeln.
 
Achte deshalb darauf, dass du einen packenden Einstieg findest. Du kannst in den ersten Minuten beispielsweise gleich auf die große Vision deines Startups eingehen. Diesen Ansatz wählte beispielsweise das US-Unternehmen Uber mit folgendem Pitch:
 

Uber ist der private Fahrdienst für jedermann. Wir lösen das Problem der Taxi-Knappheit mit einem privaten Fahrservice, der mit iPhone oder SMS genutzt werden kann.

 
Heute zählt Uber zu den am besten finanzierten, nicht-börsennotierten Unternehmen der Welt.
 
Du kannst auch mit einer kurzen, unterhaltsamen Geschichte starten. Meistens gibt es rund um die Gründung eines Unternehmens irgend eine coole Story zu erzählen. Bediene dich dabei Storytelling-Techniken.

2. Nutze die 10/20/30 Regel

Der US-Investor Guy Kawasaki bezeichnet in seinem führenden Ratgeber für Startups die 10/20/30 Regel als wichtigste Voraussetzung für einen gelungenen Pitch. Gemäß der 10/20/30 Regel sollte ein Pitch:
 
a) 10 Slides umfassen
b) 20 Minuten lang sein
c) in Schriftgröße 30 angefertigt sein
 
a) Wenn du dich auf 10 Slides beschränkst, musst du dich auf die wichtigsten Punkte konzentrieren. Dazu gehören:

• Problem, das durch dein Produkt gelöst wird
• Kundengewinnung
• Strategie
• Konkurrenz
• Verwendung des investierten Geldes

Ein Pitch soll Investoren von deiner Geschäftsidee überzeugen und nicht deine gesamte Unternehmensstrategie offen legen. Detailfragen können in der anschließenden Diskussion geklärt oder als Handout nachgereicht werden.
 
b) Investoren legen für Pitches in der Regel einen Zeitrahmen von mindestens 60 Minuten fest. Die Präsentation sollte jedoch höchstens 20 Minuten dauern, damit ausreichend Zeit für eine anschließende Diskussion bleibt. Das Online-Magazin „Entrepreneur“ empfiehlt, über keine Slide länger als drei Minuten zu sprechen.
 
c) Es gibt laut Guy Kawasaki eine bewährte Daumenregel, um die optimale Schriftgröße einer Präsentation zu ermitteln: Teile das Alter des ältesten Zuhörers durch zwei. Da Investoren häufig älteren Semesters sind, kommt meist eine Schriftgröße von mindestens 30 dabei raus.

3. Entscheide, wer im Lead ist

Man könnte meinen, dass die Redeanteile in einem Pitch über das gesamte Gründerteam gleichmäßig verteilt sein sollten.
 
Der Pitch-Experte Guy Kawasaki sieht das anders. Er sagt, dass der CEO in einem Pitch mindestens 80 Prozent der Redeanteile inne haben sollte. Die anderen im Team sollten lediglich 1-2 Slides zu ihren Spezialgebieten präsentieren.

4. Stelle sicher, dass deine Botschaften ankommen

Deine Zuhörer müssen verstehen, warum sie in dein Startup investieren sollten. Wie stellst du das sicher? Mit Fragen. Stelle nach wichtigen Punkten Fragen wie die folgenden:

• Können Sie mir folgen?
• Ergibt das Sinn?
• Verstehen Sie, was ich damit meine?

Wenn du zustimmende Antworten erhältst, sind deine Zuhörer dabei.
 
Wiederhole deine wichtigsten Botschaften nach Möglichkeit mehrfach, damit sie sich im Langzeitgedächtnis der Investoren verankern.

5. Übung macht den Meister

Der Weg zum perfekten Pitch kann lang sein. Kawasaki schätzt, dass ein Pitch erst nach 25 Vorträgen richtig ausgereift ist. Präsentiere deinen Pitch daher zunächst vor Mitarbeitern, Freunden etc.
 
Es gibt einen Weg, wie du deinen Pitch schnell perfektionieren kannst: Filme dich ab, während du den Pitch vorträgst. Wenn das Ergebnis dir nicht peinlich ist, bist du auf einem guten Weg.

6. Zu guter Letzt

• Verwende Stichpunkte statt Fließtext für deine Präsentation und nutze gängige, serifenlose Schriftarten wie Arial. So sind deine Slides optimal lesbar.

 

• Diagramme und Graphen sind für einen Pitch unverzichtbar. Sie verleihen deinen Botschaften Substanz und Überzeugungskraft.

 

• Präsentiere einen Prototyp. Es gibt nichts, was eine vergleichbare Überzeugungskraft hat.

 

• Blende Stichpunkte nach und nach ein. So verhinderst du, dass sich das Publikum gedanklich bereits mit einem Punkt beschäftigt, den du noch nicht angesprochen hast. Dieser Praxistipp zeigt dir, wie es funktioniert.

 

• Wappne dich für technische Probleme und bringe deine Präsentation als Ausdruck und auf einem USB Stick mit.

 

• Sei mit jeder Pore deines Körpers von deinem Produkt überzeugt. Ohne Enthusiasmus ist in deinem Pitch alles nichts.

 

Du hättest gerne Feedback zu deinem Pitch? Schreibe mir über das Kontaktformular, ich unterstütze dich gerne.