Überzeugend präsentieren: Tipps für mehr Überzeugungskraft

Ob im Beruf oder im Privatleben – häufig kommunizieren wir mit dem Ziel, andere Menschen von unseren Ansichten zu überzeugen. Menschen, denen das spielend gelingt, bezeichnen wir als „charismatisch“ oder „geborene Verkäufer“.
 
Wir denken dann vielleicht: „Das würde ich auch gerne können. Aber ich bin dafür nicht gemacht.“
 
Es ist grober Unfug, Überzeugungskraft und Charisma als angeborene und unveränderliche Persönlichkeitsmerkmale zu definieren.
 
Erstens hängt die Ausprägung dieser Qualitäten zum Teil von unserem Selbstbewusstsein ab. Zweitens haben unsere Sprachgewohnheiten einen großen Einfluss darauf, wie wir auf andere Menschen wirken.
 
Die gute Nachricht: Wir können sowohl an unserem Selbstbewusstsein als auch an unseren Sprachgewohnheiten arbeiten. Dieser Beitrag wird dir helfen, deine Sprachgewohnheiten zu verbessern.
 
Beherzige die folgenden Tipps, wenn du jemanden mit deiner Rede überzeugen willst.
 

1. Treffe konkrete statt allgemeine Aussagen

Mit allgemeinen Aussagen kannst du andere Menschen nicht überzeugen. Sie sind zu abstrakt, um bei deinen Zuhörern eine Wirkung zu entfalten.
 
Beispiele allgemeiner Aussagen, um Ziele im Beruf durchzusetzen:

  • Ich habe dieses Jahr deutlich bessere Arbeitsergebnisse erzielt als letztes. Deswegen bitte ich um eine Gehaltserhöhung.
  • Ich hätte gerne einen neuen Laptop, da mein aktuelles Gerät zu langsam ist.

Solche Aussagen sind nur überzeugend, wenn du sie anschließend durch Zahlen oder Fakten konkretisierst.

 
In den obigen Beispielen könnte sich das so anhören:

  • Ich habe dieses Jahr deutlich bessere Arbeitsergebnisse erzielt als letztes. Ich habe drei neue Verträge abgeschlossen, die zusammen einen Jahresumsatz von 250.000 Euro generieren werden. Deswegen bitte ich um eine Gehaltserhöhung.
  • Ich hätte gerne einen neuen Laptop, da mein aktuelles Gerät zu langsam ist. Es kann Excel-Dateien, die über 5000 Zeilen lang sind, nicht laden. Ich verliere dadurch in der Woche durchschnittlich 30 Minuten Zeit.

 
Weitere wertvolle Tipps findest du in diesem Buch vom Schweizer Rhetoriktrainer Matthias Pöhm.
 

2. Nutze leicht verständliche Sprache

Es gibt einen entscheidenden Unterschied zwischen einer Rede und einem Text. Wenn jemand einen Abschnitt in einem Text nicht versteht, kann er den Absatz einfach ein zweites Mal lesen.
 
In einer Rede ist das nicht möglich. Wenn ein Zuhörer einen wichtigen Teil deiner Rede nicht verstanden hat, fällt ihm der Wiedereinstieg schwer. Deshalb solltest du eine leicht verständliche Sprache benutzen.
 
Achte auf folgende Punkte, wenn du deine Rede vorbereitest:

Vermeide Schachtelsätze

Ein Schachtelsatz ist laut Duden ein langer, kompliziert gebauter Satz mit mehrfach untergeordneten Nebensätzen.
 
Schachtelsätze führen laut Sprachexperte Wolf Schneider dazu, „dass wir den Satz auf halbem Wege falsch verstehen – oder, dass wir ihn überhaupt nicht verstehen“.
 
Im Folgenden ein schwer lesbarer Schachtelsatz:

„Keuchend – sie war seit drei Tagen erkältet – schaltete die Frau den Fernseher, den sie zu einem reduzierten Preis bei einem Online-Händler, der jedem neuen Kunden einen Gutschein schenkt, wenn er sich für den Newsletter anmeldet, erstanden hatte, ein.“

Ohne Verschachtelung ist der Satz viel verständlicher:

„Die Frau schaltete keuchend den Fernseher ein. Sie war seit drei Tagen erkältet. Sie hatte den Fernseher zu einem reduzierten Preis bei einem Online-Händler erstanden. Dieser schenkt jedem neuen Kunden einen Gutschein, wenn er sich für den Newsletter anmeldet.“

 
Im Idealfall sind deine gesprochenen Sätze nicht mehr als acht Wörter lang. Deshalb solltest du in der gesprochenen Sprache auf „und“ als Bindeglied zwischen zwei Hauptsätzen verzichten.
 
Nicht: Eine Tischrede sollte nicht länger als zehn Minuten sein und es ist außerdem wichtig, dass der Redner einige humorvolle Anekdoten erzählt.
 
Sondern: Eine Tischrede sollte nicht länger als zehn Minuten sein. Es ist außerdem wichtig, dass der Redner einige humorvolle Anekdoten erzählt.

 
Um dein Deutsch aufzupolieren, empfehle ich dir dieses Buch vom eben genannten Sprachexperten Wolf Schneider. Mich hat das Buch als Redner und Blogger ein ganzes Stück weitergebracht.

Nutze Aktivformulierungen statt Passivformulierungen

Aktive Formulierungen sind verständlicher als Passivformulierungen und entfalten eine stärkere Wirkung auf das Publikum. Passivkonstruktionen können deine Aussagen hingegen entwerten.
 
Nicht: „Die Brücke wurde im 5. Jahrhundert nach Christus von den Römern erbaut.“
Sondern: „Die Römer erbauten die Brücke im 5. Jahrhundert nach Christus.“
 
Nicht: „Mehr als 50 Mitarbeitern wurden eingestellt.“
Sondern: „Der Geschäftsführer stellte mehr als 50 Mitarbeiter ein.“

Erkläre Fachwörter

Rhetorikexperten wie Dale Carnegie empfehlen einen vollständigen Verzicht auf Fachwörter. Ich kann diese Einschätzung nicht teilen – bei informierenden Vorträgen kann ein Redner häufig nicht auf Fachsprache verzichten.
 
Wenn du eine Einführung in die Suchmaschinenoptimierung (SEO) gibst, gehören „Linkbuilding“ oder „Keyword-Dropping“ zu den Begriffen, die das Publikum kennenlernen sollte. Wichtig ist, dass du genau erklärst, was diese Wörter bedeuten.
 
Du solltest in deiner Rede allerdings nicht zu viele Fachwörter verwenden. Dadurch würde deine Rede unverständlich werden. Wenn du nicht sicher bist, ob dem Publikum ein Fachbegriff bekannt ist – frage während der Rede kurz nach, ob du den Begriff erklären sollst.

Weg mit Worthülsen

Wenn du Menschen überzeugen willst, solltest du typische Business-Wörter aus deinem Sprachgebrauch verbannen. Geschäftsleute benutzen solche Wörter, um kompetent und modern zu wirken. In Wahrheit ist niemandem so richtig klar, welche Bedeutung sich hinter diesen Wörtern verbirgt.
 
Beispiele für typische Business-Wörter, die du vermeiden solltest:

  • Effizienzsteigerung
  • Optimierung
  • Konsolidierung
  • Innovationskraft

Deine Rede wird durch solche Worthülsen unverständlicher und du läufst Gefahr, als Schaumschläger zu gelten.
 
Du solltest außerdem den Gebrauch von substantivierten Verben oder Adjektiven einschränken. Bei einer Substantivierung wird eine andere Wortart, meist ein Adjektiv oder Verb, durch Anhängen einer Endung wie „ung“ oder „keit“ zu einem Nomen (Substantiv). Immer lassen sich Substantivierungen allerdings nicht vermeiden.

Weg mit Füllwörtern

Es gibt zwei Kategorien von Füllwörtern. Die erste Kategorie sind Laute wie „Äh“ oder „Ähm“. Linguisten bezeichnen sie treffend als „Verzögerungslaute“.
 
Sie werden von Rednern häufig zwischen zwei Sätzen anstelle einer Pause verwendet.
 
Sie sind meist ein Ausdruck der Unsicherheit, die ein Redner spürt, wenn er vor Menschen spricht und nach Worten ringt. Der Redner fragt sich (meist unbewusst): „Was denkt das Publikum von mir, wenn ich ein paar Momente gar nichts sage?“
 
Damit du in Reden weniger Füllwörter benutzt, solltest du dir bewusst machen, dass Pausen besser als Verzögerungslaute sind. Unterbrechungen bauen Spannung auf und geben dem Publikum Zeit, über das Gesagte nachzudenken. Außerdem zeugen sie davon, dass du dich auf der Bühne wohlfühlst.
 
Als zweite Kategorie gibt es Füllwörter, die Sätze unnötig aufblähen. Der Rhetorikexperte Martin Dall bezeichnet Sie auch als „Weichmacher“, da sie die Botschaft eines Satzes abschwächen. Ich spreche mich nicht grundsätzlich gegen diese Art der Füllwörter aus. Manchmal will sich ein Redner in einem Satz eine Hintertür offen lassen und vermeidet klare Aussagen. Die meisten Menschen benutzen Füllwörter allerdings unbewusst und aus Gewohnheit.
 
Beispiele für Füllwörter der zweiten Kategorie:

  • eigentlich
  • sozusagen
  • quasi
  • tatsächlich
  • relativ
  • ziemlich
  • recht
  • vielleicht

Wenn du das Ziel hast, mit einem Satz zu motivieren oder zu überzeugen, sollten Füllwörter Tabu sein.
 
Martin Dall gibt in seinem Standardwerk Sicher präsentieren, wirksamer vortragen wertvolle Tipps, wie man als Redner zuhörerorientiert spricht.

Treffe klare Aussagen

Schwäche deine Aussagen nicht durch den Gebrauch des Konjunktivs ab. Der Konjunktiv wird auch Möglichkeitsform genannt, da Aussagen im Konjunktiv immer nur im Bereich des Möglichen liegen.
 
Treffe klare Aussagen, damit deine Rede überzeugend, motivierend und verständlich ist.
 
Nicht: Ich würde Ihnen empfehlen, in Ihrem Vortrag Geschichten zu erzählen.
 
Sondern: Ich empfehle Ihnen, in Ihrem Vortrag Geschichten zu erzählen.
 

3. Spreche aus Sicht der Zuhörer

Verdeutliche immer, wen du in deinen Sätzen meinst und vermeide das Personalpronomen „man“. Wenn du häufig „man“ gebrauchst, entsteht bei deinen Zuhörern der Eindruck, dass du an deinen eigenen Aussagen zweifelst.
 
Nicht: Damit eine Rede gelingt, sollte man Metaphern verwenden.
 
Sondern: Nutzen Sie Metaphern, damit Ihre Rede gelingt.
 
Vermeide außerdem Ich-Formulierungen, wenn du überzeugen willst. Deine Zuhörer interessieren sich hauptsächlich für ihren Nutzen und nicht für deinen Nutzen.
 
Nicht: Ich zeige euch jetzt, wie man innerhalb von drei Jahren sein Einkommen verdoppeln kann.
 
Sondern: Ihr werdet jetzt sehen, wie ihr euer Einkommen innerhalb von drei Jahren verdoppeln könnt.
 

Wenn du die hier aufgeführten Tipps beherzigst und verinnerlichst, wird deine Überzeugungskraft einen Quantensprung machen. Konzentriere dich immer auf einen Punkt zur Zeit, an dem du arbeiten willst. Mit diesem Ansatz erzielst du die besten Ergebnisse.
 
 

Lese die folgenden Bücher, um deine Kenntnisse zu vertiefen:

 
Martin Dall: Sicher präsentieren, wirksamer vortragen

 
Wolf Schneider: Deutsch für Profis
 
Matthias Pöhm:
Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?: Abschied vom „Betreuten Lesen“. Emotionale Rhetorik statt PowerPoint

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