Was ist ein überzeugender Vortrag?
 
Es ist nicht immer leicht einzuschätzen, wo Informieren endet und Überzeugen beginnt. Bei fast jedem Vortrag schwingt beim Redner der Wunsch mit, das Publikum von etwas zu überzeugen. Und sei es nur von der eigenen Kompetenz.
 
Doch es gibt ein Merkmal, das insbesondere auf überzeugende Vorträge zutrifft:
Es ist der Wunsch des Redners, bei den Zuhörern etwas zu verändern. Der Top-Speaker Brian Tracy sagt in diesem Buch, dass eine überzeugende Rede Zuhörer dazu verleiten soll, anders zu denken, zu fühlen und zu handeln.

Die innere Einstellung zählt

Du musst selber hundertprozentig von deiner Botschaft überzeugt sein, um das Publikum zu überzeugen. Es erkennt anhand deiner Körpersprache und Stimme meist schnell, ob du wirklich an das glaubst, was du sagst. Selbst mit guter Schauspielerei lassen sich die eigenen Überzeugungen nicht permanent unterdrücken. Das Unterbewusstsein arbeitet gegen dich und wird dich verraten.
 
Denke an die Verkäufer mit der höchsten Abschlussquote – diese sind in der Regel felsenfest von ihrem Produkt überzeugt. Bei einer überzeugenden Rede ist die Kerbotschaft dein Produkt. Wenn du wirklich an deine Botschaft glaubst, hast du die besten Chancen, das Publikum zu überzeugen.

Biete dem Publikum einen Nutzen

Wenn du in deinem Vortrag nur deine eigenen Interessen oder die deines Auftraggebers vertrittst, wirst du niemanden überzeugen. Dein Vortrag muss dem Publikum einen Nutzen bieten.
 
Gehe deshalb bei der Analyse des Publikums sorgfältig vor. Dein Ziel sollte sein, die Interessen und Sorgen deines Publikums genau zu kennen. Nutze dieses Wissen, um eine Argumentation aufzubauen, die sich um die Interessen deiner Zuhörer dreht.
 
Formuliere deine Argumente aus der Sicht des Publikums und nicht aus der Ich-Perspektive:

• Nicht: Ich zeige Ihnen jetzt, wie man innerhalb von drei Jahren seinen Umsatz verdoppeln kann.

• Sondern: Sie werden jetzt sehen, wie Sie Ihren Umsatz innerhalb von drei Jahren verdoppeln können.

Holen dir die Zustimmung des Publikums

Im Robert Cialdinis Bestseller die Psychologie des Überzeugens berichtet eine Frau, wie ein unbekannter Mann sie auf der Straße um einen Wangenkuss bittet. Sie hält es für einen harmlosen Scherz und erfüllt ihm diesen Wunsch. Anschließend bietet der Mann ihr völlig unerwartet ein Magazinabo an. Sie unterschreibt einen Abovertrag, auch wenn Sie eigentlich kein Interesse an einem Abo hat. Sie ist einfach nicht imstande, Nein zu sagen.
 
Gewiefte Verkäufer versuchen, potenziellen Kunden möglichst viele Zustimmungen zu entlocken. Sie stellen dafür am Anfang des Gesprächs banale Fragen wie: „Darf ich Ihnen helfen?“ oder „Würde es Ihnen gefallen, ein neues Auto zu besitzen?“ Mit jedem Ja steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde zum Kaufangebot ebenfalls Ja sagt.
 
Es ist noch förderlicher für den Verkaufsabschluss, wenn Menschen etwas für den Verkäufer tun, wie in dem obigen Beispiel. Je größer die Handlung, desto schwieriger ist es, das Kaufangebot auszuschlagen.
 
Verkäufer nutzen mit diesen Techniken das menschliche Bedürfnis nach Kontinuität.
 
Du kannst dir dieses Prinzip in deiner überzeugenden Rede ebenfalls zunutze machen.
Stelle zu Anfang deiner Rede geschlossene Fragen , die das Publikum mit hoher Wahrscheinlichkeit bejahen wird. Die Fragen müssen selbstverständlich zu deinem Redethema passen. Das Publikum kann durch Handheben seine Zustimmung signalisieren.
 
Beispiele:

• Stimmen Sie mir zu, dass der Staat mehr in Bildung investieren sollte?
• Teilen Sie meine Meinung, dass sich ein gesunder Lebensstil lohnt?
• Wer empfindet – so wie ich – die Zeit mit der Familie als die wertvollste Zeit?

Brian Tracy beginnt Vorträge vor Unternehmern, indem er fragt: „Stimmt es, dass jeder im Publikum ein Millionär ist oder die Absicht hat, einer zu werden?“ Er berichtet, dass seine Zuhörer diese Frage immer mit einem lauten „Ja!“ beantworten und seinem Vortrag anschließend voller Enthusiasmus folgen.
 
Du kannst deine Zuhörer auch zu kleinen Handlungen auffordern. Hier tritt der bereits beschriebene Effekt ein: Wenn das Publikum einmal tut, was du willst, lässt es sich mit größerer Wahrscheinlichkeit überzeugen.
 
Mögliche Handlungen sind:

• eine kleine Lockerungsübung
• Stühle enger zusammenrücken
• Papier und Stift zur Hand nehmen
• dem Sitznachbarn etwas mitteilen

Trage deine Bitte selbstbewusst vor, damit ihr das Publikum bereitwillig nachkommt.

Wecke Emotionen

Menschen werden bei ihren Entscheidungen in der Regel von Emotionen geleitet. Im Nachhinein sucht ihr Verstand nach logischen Argumenten, um einen Entschluss zu rechtfertigen.
 
Wecke positive Emotionen, indem du deinen Vortrag mit Enthusiasmus und Herzblut vorträgst und bewegende Geschichten erzählst. Wenn ein Redner seine Ideen lauwarm präsentiert, werden die Ideen auch lauwarm vom Publikum aufgenommen.
 
Auch mit negativen Emotionen lassen sich Menschen überzeugen. Nicht selten versuchen Organisationen, ihre Ziele zu erreichen, indem sie Ängste wecken. Denke an populistische Parteien – dieses gehen auf Stimmenfang, indem sie Weltuntergangsszenarien herbeireden. Psychologen behaupten, dass Angst die zweieinhalbfache Motivationskraft eines Wunsches hat.
 
Es ist immer die individuelle Entscheidung des Redners, welche Emotionen er im Publikum wecken will. Ich selber bevorzuge es, positive Emotionen zu verbreiten.

Antizipiere Gegenargumente

Überlege, welche Gegenargumente in den Köpfen deiner Zuhörer aufkommen könnten und entkräfte diese in deinem Vortrag. Die Analyse des Publikums dürfte dir hierüber Aufschluss geben. Wenn sich ein Einwand in den Köpfen deiner Zuhörer breit macht und unbeantwortet bleibt, können deine gesamten Argumente wirkungslos verpuffen. Deine Chancen, das Publikum zu überzeugen, wären somit dahin.
 
Ein weiterer Baustein für eine überzeugende Rede ist Sprache. In diesem Beitrag lernst du, wie man Sprache überzeugend einsetzt.